Хочу провести акцию в интернет-магазине. Что учесть, чтобы люди покупали?
![Хочу провести акцию в интернет-магазине. Что учесть, чтобы люди покупали?](https://dadata.ru/blog/wp-content/uploads/2023/12/Frame-751.png)
Мы поговорили об акциях в интернет-магазинах с Натальей — руководителем отдела продаж в Amasty. Наталья работает в продажах 11 лет, запускает акции и помогает магазинам получать от них максимум пользы.
Не проводить акцию без веской причины
Если у акции нет причины, интернет-магазин без причины меньше зарабатывает. Он просто снижает цену на товары и в долгосрочной перспективе получает меньшую выручку:
![](https://dadata.ru/blog/wp-content/uploads/2021/02/Frame-132-1-1024x724.png)
Важно отличать причины от прихотей. Когда придумаете или вам предложат акцию, спросите: «А зачем?». Если без акции магазину будет туго или он недополучит пользу, перед вами причина. Если нет — прихоть.
Прихоть | Причина |
Ну мы как-то давно не проводили. | У нас кассовый разрыв намечается, срочно нужны деньги, чтобы заплатить ЗП. |
Ну вот конкуренты делали недавно. Что мы, хуже? | Скоро Черная пятница, люди ждут скидок. Если мы не проведем, купят по скидке у конкурентов. |
Остался один день месяца, хочу, чтобы выручка за миллион перевалила. Будет красивое число. | Новый продукт плохо продается. Кажется, мы переборщили с ценой. Надо проверить, иначе не окупим себестоимость. |
Предупредить об акции всех в компании
Важно анонсировать акцию коллегам: бухгалтерам, маркетологам, разработчикам, продавцам и службе поддержки. Если этого не сделать, случится конфуз.
Маркетологи запустили акцию, но не предупредили поддержку. Вечером у покупателя не срабатывает скидка, и он просит о помощи. В поддержке не понимают, о какой скидке идет речь, а разобраться не могут: вечером никто не работает. Покупатель не хочет ждать до утра и уходит.
Или бухгалтеры в «1С» заметили, что оплаченные покупателями суммы меньше стоимости товаров. Запаниковали и пришли к первому попавшемуся разработчику. А тот отключил акцию от греха: бухгалтерам видней, как бы чего не вышло.
С продавцами полезно заранее подготовить ответы на возражения клиентов. Если покупатель напишет, продавцы сэкономят время и ответят проверенным шаблоном.
Вот самые распространенные возражения на акции в интернет-магазинах. С них стоит начать:
- дайте скидку больше, сейчас слишком маленькая;
- продлите акцию, я не успел купить;
- я случайно купил 2 продукта, а должен был купить 3, чтобы получить скидку. Хочу отменить заказ и купить заново.
Службу поддержки полезно подготовить к техническим неполадкам, о которых вы знаете заранее.
В браузере Internet Explorer скидка работает через раз — магазин новый, а браузер устарел. Тогда вы вместе с поддержкой придумываете решение: если у человека Internet Explorer, высылаем напрямую специальную ссылку на оплату.
Прописать даже очевидные условия акции и проверить, как они работают
Обычно сроки и условия акции настраивают в админке. Если нет — дают техзадание или на словах рассказывают разработчику, как работает акция.
Часто в админке или техническом задании важные условия указывают, а об очевидных забывают. Здорово, если админка или разработчик поймут, что вы имели в виду, или попросят уточнить недостающие условия. Но чаще бывает по-другому.
Вы сказали | Вы имели в виду | Разработчик или система поняли |
Скидка 20% применяется, когда в корзине 3 товара | Когда 3 товара — скидка есть, когда 4, 5 и тд. — тоже | ТОЛЬКО когда 3 товара — скидка есть. Когда 4 — нет |
Если у человека товаров на 1000 р., ему носки в подарок | …а если вдруг стало меньше 1000 р., то носки исчезают из корзины. ОЧЕВИДНО ЖЕ | Когда 1000 р., добавить в корзину носки за 0 рублей. Убирать их никто не говорил |
Если неправильно задать условия, магазин потеряет деньги.
По задумке скидка должна работать, когда в корзину добавили и телефон, и чехол, и наушники. Разработчик не понял и настроил скидку на каждый из товаров. Люди неделю на ровном месте платили меньше.
Чтобы акция работала как надо, важно прописать в админке или техническом задании даже очевидные условия.
У акции «Скидка 20% при покупке телефона, чехла и наушников» будут такие условия:
— когда у человека в корзине телефон, чехол и наушники, автоматически применять скидку 20% ко всей корзине;
— телефон, чехол и наушники — любые;
— если человек добавляет 2 телефона, 2 пары наушников и 2 чехла, скидка не дублируется, а остается 20%;
— если помимо этих товаров в корзину добавляют другие, скидка применяется к ним тоже;
— если человек удаляет телефон, чехол или наушники из корзины, скидка пропадает;
— скидка применяется к общей стоимости корзины, включая налоги;
Когда настроили условия, полезно вручную их протестировать. Даже если правильно описать акцию, корзина может забаговать.
Акцию «Скидка 20% при покупке телефона, чехла и наушников» стоит проверить так:
— добавить товары в корзину;
— проверить, что скидка считается правильно;
— добавить еще товаров в корзину и проверить, чтобы скидка работала;
— убрать товары из корзины и проверить, что скидка не работает;
— удвоить количество телефонов, наушников и чехлов, проверить, что скидка не удваивается.
Анонсировать акцию
Иногда в магазине так увлекаются, когда придумывают акцию, что забывают ее анонсировать. Без анонса в акции нет смысла: люди не узнают о скидках и не купят.
Чем выше цена товара и дольше время подготовки к покупке, тем раньше анонсируют акцию.
Интернет-магазин продает винтажные американские гитары. Гитары в среднем стоят по $10 000. Люди покупают инструмент спустя год после первого посещения сайта.
Допустим, магазин анонсирует акцию в день запуска, она продлится 7 дней. Тогда купят в основном те, кто и так бы купил. Для остальных пользователей цена покажется высокой, а времени решиться не хватит. Магазин заработает меньше, чем мог бы.
Поэтому магазин анонсирует акцию за неделю. Так у покупателей будет больше времени подготовиться. А значит, больше людей приобретут музыкальный инструмент.
Интернет-магазин, который продает чехлы для телефонов, устраивает акцию на один день и в тот же день ее анонсирует. Чехлы недорогие, думать перед покупкой нечего, поэтому люди тут же их скупают.
Важно не анонсировать акцию слишком рано. Иначе о ней забудут, а продажи надолго припадут: в ожидании скидок люди не будут покупать.
Чтобы понять, за сколько времени до запуска анонсировать акцию, полезно тестировать спрос. Чтобы оценить эффект, магазин проводит несколько акций за квартал и анонсирует их в разное время. Например, за две недели, за неделю и в день запуска. По результатам понимают, какие анонсы работают лучше.
Удобно анонсировать и запускать акции в день с пиковым трафиком. Так больше людей узнают об акции и купят.
Магазин хочет анонсировать акцию за неделю до запуска. Пиковый трафик в 16:00 по средам. Тогда магазин анонсирует акцию утром среды, а запускает утром среды через неделю.
Ограничить акцию по времени
Важно ограничить акцию по времени — сказать покупателям, до какого момента будут действовать скидки. Срочность замотивирует людей покупать.
Без ограничения по времени акция — просто снижение цен.
Представьте, что вы в любой момент можете купить iPhone со скидкой 30%. Спешить некуда, поэтому вы откладываете покупку, сравниваете iPhone с другими телефонами, смотрите цены в других магазинах. Через месяц-другой покупаете.
А если скидка на iPhone действует до вечера завтрашнего дня, то думать некогда. Другой такой шанс будет не скоро.
Важно, чтобы ограничение по-настоящему работало: когда подходит дедлайн, акция заканчивается. Иначе люди поймут, что их обманули. Такой акцией больше не заставишь купить. А в худшем случае покупатель уйдет, посчитав магазин обманщиком.
Магазин анонсирует акцию до субботы. Люди чувствуют срочность и бегут экономить. А в воскресенье заходят на сайт и видят, что срок продлили еще на неделю. Магазин обманул, покупать срочно не было смысла.
Если хочется продлить акцию, можно поменять условия.
Магазин дает скидку 30% на холодильники до субботы. В воскресенье уменьшает скидку до 15%. Люди, которые купили холодильники со скидкой 30%, довольны: получилось больше сэкономить, а магазин не обманул.
Подобрать сроки акции в магазине снова помогут тесты — как и с моментом анонса. Полезно попробовать акции с небольшой скидкой на неделю-две и флеш-распродажи — акции с большой скидкой на день или несколько часов. Так будет понятно, как ограничивать акцию по времени в вашем магазине.
Лайфхак: чтобы визуализировать срочность, полезно поставить таймер. Убегающее время замотивирует людей покупать.
![](https://dadata.ru/blog/wp-content/uploads/2021/02/vienna-2-791x1024.gif)
Сделать так, чтобы людям было легко получить скидку
Идеально, если скидка срабатывает автоматически, как только человек соблюдает условия акции.
Магазин дает скидку 20% при покупке 3+ товаров. Как только человек добавил в корзину 3 товара, скидка сработала.
Или вы дарите чехол при заказе телефона. Когда человек добавляет телефон в корзину, чехол появляется там автоматически с ценой 0 ₽.
Чем сложнее получить скидку по сравнению с идеальным вариантом, тем меньше людей купят: выше риск запутаться или ошибиться.
Допустим, человеку нужно не только добавить товары в корзину, но и ввести промокод. Если часть людей введут промокод с ошибкой, скидка не сработает и клиенты уйдут.
Или человеку нужно наполнить корзину, найти в каталоге товар, который обещают в подарок, добавить его в корзину и ввести промокод. И только тогда цена подарка обнулится.
Тут полно рисков: один человек не найдет подарок в каталоге; другой перепутает подарок с другим товаром, третий не поймет, что нужно добавлять подарок в корзину. Эти люди или уйдут или останутся без подарка и разозлятся.
Бывает, что приходится устраивать акции по промокоду.
Вы рекламируете товары у блогеров и каждому выдаете отдельный промокод. Иначе не понять, у какого блогера реклама эффективнее.
Если раздаете промокоды, важно, чтобы админка принимала их в любом виде: строчными буквами, заглавными, строчными и заглавными вперемешку. Так покупатели не ошибутся.
Человек введет прокомод строчными буквами и увидит ошибку «Такого промокода не существует». Покупатель перепроверит промокод, снова получит ошибку, ничего не поймет и уйдет. Все из-за того, что промокод нужно было вводить заглавными буквами.
Полезно сделать промокод коротким, привязать к празднику или проценту скидки.
Магазин дает скидку на первую покупку по промокоду «Первопроходец250121». Люди не запомнят такой промокод, уйдут с корзины, чтобы подсмотреть, отвлекутся и не вернутся за покупками.
Еще в таком промокоде легко пропустить букву и не заметить — ввести «Первопроходец250721». Люди не увидят ошибку и уйдут.
А вот промокод «РАЗ» легко запомнить и ввести без ошибки. Уходить из корзины не придется.
Учесть, чтобы люди участвовали в акциях и покупали
1. Не проводить акцию без веской причины.
2. Предупредить об акции всех в компании.
3. Прописать даже очевидные условия акции и проверить, как они работают.
4. Анонсировать акцию.
5. Ограничить акцию по времени.
6. Сделать так, чтобы людям было легко получить скидку.