7 способов быстро найти контакты ЛПР в продажах: от госреестров до соцсетей
Чтобы продать продукт или услугу, важно общаться с тем, кто принимает решение о сделке. Разговоры с посредниками будут только тормозить процесс. Но не всегда понятно, где взять телефон или электронную почту нужного человека.
Рассказываем семь способов, как продавцу выйти на ЛПР и сэкономить время. В том числе с помощью инструментов «Дадаты»:
Кто такой ЛПР
ЛПР — лицо, принимающее решение. В продажах это человек, от общения с которым зависит успех сделки: он подписывает договор, согласовывает смету, выбирает подрядчика. Это не всегда владелец бизнеса — ЛПР может быть и рядовой сотрудник, например менеджер или секретарь.
Допустим, вы поставляете компаниям воду для кулеров в офисе. Тогда ЛПР будет заведующий хозяйством — именно он отвечает за обслуживание помещений и ищет поставщиков воды.
Но если вы предлагаете клиенту, например, систему защиты для серверов, то ЛПР будет владелец бизнеса или технический директор. На кону безопасность организации, поэтому решение будет принимать руководство.
Иногда ЛПР — это группа людей. К примеру, решение о сделках в B2B нередко принимает совет директоров — в таком случае придется доносить ценность сделки до каждого из них.
Также существует ЛВР — лицо, влияющее на решение. Это человек, который может поменять мнение ЛПР: отговорить его от сделки или, наоборот, объяснить ее ценность. До ЛВР также придется доносить преимущества предложения.
К примеру, если поставлять компьютерное оборудование в офис, то заключать договор будет директор. Но оценивать товар будет системный администратор, поэтому он сможет повлиять на мнение своего руководителя о сделке.
Допустим, компания продает СУБД. Для такого продукта ЛПР может быть архитектор, владелец КХД, CTO или кто-нибудь еще. А ЛВР — это сотрудники отдела закупок и безопасники.
ЛПР может хотеть какую угодно базу данных, но закупки скажут, что у компании бюджет идет на импортозамещение, а значит, выбрать можно только из отечественных решений. А безопасники еще и выкатят свои требования по безопасности, которые игнорировать никак нельзя.
В каждой конкретной компании исход такой ситуации будет разным, но в целом ЛВР могут сильно влиять на ЛПР. Все зависит от иерархии в компании: где-то решающее слово будет за закупками или юристами, а где-то все «подтянут» к тому, как нужно внутреннему заказчику.
Отвечает за продажи в HFLabs
1. Поискать в ЕГРЮЛ и ЕГРИП
Когда подойдет. Если ЛПР — сотрудник, который «сидит на телефоне». В реестрах обычно указывают контакты секретарей или PR-менеджеров, но не руководителей и директоров.
ЕГРЮЛ и ЕГРИП — это единые государственные реестры. В выписках из этих справочников указывают основную информацию об организациях или предпринимателях. Часто среди сведений будут данные, которые помогут найти ЛПР. Например:
- адрес электронной почты юрлица или ИП;
- сведения о руководителе и учредителях компании;
- адреса филиалов или представительств организации.
Получить электронную выписку можно бесплатно на сайте ФНС России или через Госуслуги — бесплатно, а бумажную — в МФЦ за 200—400 рублей. Чтобы запросить информацию, нужно знать ИНН, ОГРН, наименование юрлица или ФИО предпринимателя.
Как ускорить процесс: воспользуйтесь инструментом «Дадаты» «Организация по ИНН». Он автоматически соберет все сведения о компании, доступные в открытых источниках. В том числе в ЕГРЮЛ и ЕГРИП.
API: «Организация по ИНН»
Мигом покажет генерального директора, учредителей, емейл и телефон компании. Возьмет сведения в ЕГРЮЛ.
Разузнать
Помимо телефонов и емейлов, в выгрузке будет и другая полезная информация: финансовые показатели за год, коды ОКВЭД, число сотрудников, штрафы и недоимки. Сведения помогут подготовиться к переговорам — выявить потребности бизнеса и понять, какой продукт стоит предложить.
Если вы хотите поставлять бизнесу вещи широкого применения, например воду или канцтовары, то поиск через ЕГРЮЛ и ЕГРИП — хорошая идея. Часто за закупку таких предметов в компаниях отвечает секретарь или офис-менеджер, номер которого указан в справочнике.
Отвечает за продажи в HFLabs
2. Поискать в реестре МСП
Когда подойдет. Если потенциальный клиент относится к категориям малого и среднего предпринимательства.
МСП — это реестр малого и среднего предпринимательства. В нем хранится основная информация о бизнесе, который относится к этим категориям. Что такое МСП, как туда попасть и какие льготы положены субъектам, мы уже рассказывали в отдельной статье.
В реестре компании указывают сведения, которые помогут другим бизнесам выбрать подрядчика и связаться с ним. Например:
- место нахождения юрлица или место жительства ИП;
- заключенные договоры и контракты бизнеса;
- контакты — емейл, телефон, сайт.
Для поиска в МСП подойдет ИНН или ОГРН, наименование организации или ФИО предпринимателя. Вся информация выдается сразу при поиске на сайте ФНС России — запрашивать выписку не придется.
Важно помнить, что чаще всего телефоны и емейл в реестре принадлежат не руководителю, а секретарю. Но в случае с МСП это не проблема, потому что в небольшом бизнесе просто выйти на ЛПР через рядового сотрудника.
Найти ЛПР в малом и среднем бизнесе гораздо легче. В таких компаниях сотрудники взаимодействуют друг с другом более тесно, чем в крупных организациях, поэтому выйти на владельца возможно даже через секретаря или менеджера.
Отвечает за продажи в HFLabs
3. Поискать контакты сотрудников на сайте
Когда подойдет. Если у клиента есть сайт.
Часто на сайте компании есть отдельный раздел с сотрудниками — руководителями, менеджерами или директорами. На этих страницах может быть указана электронная почта или телефон нужного ЛПР.
Как ускорить процесс. Найдите контакты потенциальных клиентов с помощью сервиса «Дадаты» «Похожие компании».
«Похожие компании»
Сервис соберет емейлы и телефоны, указанные на сайте организации. Заодно найдет компании, похожие на эту организацию. Поможет расширить базу клиентов для B2B-продаж.
РазузнатьДостаточно ввести сайт организации — и сервис покажет ее емейлы и телефоны. Информацию возьмет прямо с сайта компании и из «Мультистата». Заодно инструмент найдет компании, похожие на исходную. Это полезно, чтобы расширить клиентскую базу.
4. Поискать в социальных сетях
Когда подойдет. Если потенциальный клиент активно ведет социальные сети либо это крупная компания со сложными процессами.
Если у бизнеса есть страница в социальных сетях, ЛПР может быть ее подписчиком. Чтобы найти его, зайдите в поиск по участникам и поставьте фильтр «По месту работы». Соцсеть выдаст список сотрудников компании:
Также есть вероятность, что ЛПР упоминали в записях на стене сообщества. Например, если он часто выступает на мероприятиях или дает экспертные комментарии. Тогда попробуйте полистать новости на странице организации, чтобы найти контакты ЛПР:
Поиск ЛПР через соцсети больше подходит, если потенциальный клиент — крупный бизнес со сложными процессами. Обсуждение сделки с такой организацией может длиться годами, а личное знакомство позволит донести ценность предложения быстрее.
Одна из популярных для этого соцсетей — LinkedIn. Она сфокусирована на профессиональных знакомствах и деловом нетворкинге. Но доступ к ней ограничили в связи с нарушением закона «О персональных данных».
Отвечает за продажи в HFLabs
5. Поискать в СМИ
Когда подойдет. Если ваши клиенты занимаются собственным пиаром либо один из ЛПР — медийная персона.
Часто СМИ публикуют новости и пресс-релизы, в которых упоминается нужная организация или ее сотрудники. К примеру, когда компания участвует в общественных акциях или мероприятиях. Нередко ЛПР выступают экспертами, которые дают комментарии для медиа.
Чтобы найти материал с упоминанием ЛПР, поищите новости о компании в разных СМИ. Если бизнес крупный — смотрите статьи на известных порталах, например РБК. Если компания небольшая — следите за ее упоминаниями в региональных СМИ.
Когда вы узнаете личность ЛПР, останется найти его контакты. К примеру, отыскать телефон секретаря и попробовать связаться с руководителем через него. Либо встретиться с ЛПР лично — например, на профессиональном мероприятии.
6. Поискать на конференции
Когда подойдет. Если ЛПР — руководитель или владелец бизнеса, а связаться с ним по почте или телефону не получается.
Часто ЛПР посещают мероприятия из сферы их профессии. Например, на крупной IT-конференции можно с большой вероятностью встретить специалиста по информационной безопасности. Чтобы найти ЛПР и даже лично с ним поговорить, стоит посещать мероприятия, на которые приходят эксперты.
Нередко такие конференции бывают закрытыми и даже платными — с ценами больше десятка тысяч рублей за билет. Но это того стоит, ведь на подобных мероприятиях люди больше расположены к знакомству, и шанс удачно поговорить с нужным человеком увеличивается.
В моей практике был случай, когда пришлось платить за билет на конференцию ради пятиминутного разговора с нужным человеком. Сама сделка прошла только через три года — это был крупный клиент из сферы B2B.
Отвечает за продажи в HFLabs
7. Попросить рекомендации у нынешних клиентов
Когда подойдет. Если у вас уже есть клиентская база и теплые отношения с клиентами.
Если вы заключали контракты с другими владельцами бизнеса, они могут помочь найти ЛПР для новой продажи. Скорее всего, у партнеров уже есть контакты нужных людей, потому что они продавали им товары или услуги. Чем больше у вас клиентов, тем больше вероятность найти контакты нужного ЛПР.
Личные рекомендации повышают вероятность успешной продажи. Если у вас есть общие знакомые с потенциальным клиентом, он будет больше доверять вашему бизнесу. Так до ЛПР будет проще донести преимущества сделки и ценность предложения.
Как упростить поиск контактов ЛПР с помощью инструментов «Дадаты»
«Дадата» автоматически находит информацию о потенциальных клиентах: адреса, электронные почты и телефоны. Пригодятся сервисы «Организация по ИНН» и «Похожие компании». Чтобы инструменты работали, нужно зарегистрироваться в «Дадате».
