Среднее число сделок на клиента: 1,44→1,66. В «МастерПаке» оценивают перспективность компаний по доходам
- Задача — оценивать перспективность клиентов. Для этого смотреть на разницу в доходах за последние два года
- Решение — определяют доходы клиентов с помощью «Дадаты». Перспективные компании передают продавцам
- Результат — показатель «среднее количество сделок на одного клиента» вырос с 1,44 до 1,66 за три месяца
- Как определять доходы компаний с помощью «Дадаты»
Компания. «МастерПак» — производитель брендированных пакетов.
Размер бизнеса. 9000 клиентов.
Задача. Оценивать перспективность клиентов — есть ли у них рекламный бюджет. Для этого определять разницу между доходами компании за последние два года. Чем больше эта разница, тем вероятнее повторная сделка.
Решение. С помощью нашего сервиса «Организация по ИНН» узнают доходы компаний за последний год. В сторонних сервисах получают доходы за предпоследний год. Затем считают разницу и делают вывод о перспективности клиента.
Результат. За три месяца показатель «Среднее количество сделок на одного клиента» (APC — Average Payments Count) вырос с 1,44 до 1,66.
Задача — оценивать перспективность клиентов. Для этого смотреть на разницу в доходах за последние два года
«МастерПаку» важно оценить рекламный бюджет клиента после первого заказа. Тогда понятно, как дальше работать с организацией:
- если у компании есть рекламный бюджет, значит, ей регулярно нужны пакеты. Тогда организацию отдают в проработку «фермеру» — продавцу, который занимается текущими клиентами. Он договорится о следующем заказе;
- если бюджета нет, значит, заказ был разовым. Тогда можно не тратить время продавцов. Клиент пока больше ничего не купит.
Раньше в оценке клиентов «МастерПак» ориентировались на чек первого заказа. Это неточный метод. Бывало, организации платили много, но заказывали только раз. И наоборот, сначала платили чуть-чуть, зато потом регулярно покупали пакеты большими партиями. В итоге продавцы работали «вслепую». Могли потратить время на компанию, которая заведомо ничего не закажет.
В 2023 году в «МастерПаке» тестировали новый способ оценки клиентов — по доходам. Ориентировались на два условия:
- Доходы за последний отчетный год > 50 млн ₽.
- Доходы за последние два года выросли. Логика такая — раз доходы растут, значит, компания продвигает себя на рынке. А значит, у нее есть рекламный бюджет на промопродукцию — пакеты. И люди, которые профессионально занимаются продвижением — ЛПР, с которыми продавцы «МастерПак» могут обсудить сделку.
Чем больше разница в доходах за два года, тем более перспективной считали компанию. При этом организация могла быть убыточной. Это неважно, если выручка росла, значит с клиентом можно работать.
Оставалось определить доходы компаний. В этом помогла «Дадата».
Решение — определяют доходы клиентов с помощью «Дадаты». Перспективные компании передают продавцам
API: организация по ИНН или ОГРН
Находит компанию или ИП по ИНН или ОГРН. Определяет доходы, расходы и другие сведения о бизнесе.
РазузнатьИтак, чтобы оценить клиента, «МастерПаку» нужно узнать его доходы за два последних года. На момент выхода статьи — за 2023 и 2022. Доходы за 2024 год налоговая опубликует весной 2025 года.
Доходы за последний год «МастерПак» определяют с помощью сервиса «Организация по ИНН» «Дадаты». Инструмент принимает на вход идентификатор юрлица: например, ИНН или ОГРН. В ответ присылает все сведения о компании, доступные в официальных источниках. В частности, финансовые показатели за последний отчетный период:
«МастерПак» получают данные по API:
- ИНН клиентов из CRM по одному отправляют «Организации по ИНН». Мол, расскажи, что знаешь об этой компании;
- в ответ на каждый ИНН сервис присылает информацию о юрлицах.
А вот доходы за предпоследний год «Дадата» пока не присылает. Показатель берут в сторонних сервисах. В частности, в «Руспрофайле». На вход отправляют ОГРН компаний, их тоже получают через «Организацию по ИНН».
Когда оба числа есть, считают разницу в доходах. Организации с ростом доходов отдают в проработку продавцам — в первых числах месяца. Чем больше рост доходов, тем больший приоритет назначают компании.
Результат — показатель «среднее количество сделок на одного клиента» вырос с 1,44 до 1,66 за три месяца
Благодаря новому способу оценки клиентов выросло среднее число сделок на компанию: 1,44 → 1,66. Это хороший прирост с точки зрения количества продаж. Продавцы чаще закрывают сделки, потому потому что больше не работают «вслепую» — тратят время только на клиентов, которые готовы заказать пакеты.
